Será que você está falando com o cliente certo?

Por que sua empresa investe em marketing mas continua atraindo quem não deveria? Depois de três décadas ajudando empresas de médio porte a crescer, aprendi uma verdade dolorosa: 90% dos problemas de marketing não são de execução. São de público. Se você é CEO, diretor comercial ou de marketing de uma empresa consolidada e sente que está "empurrando" vendas em vez de ser procurado pelos clientes certos, este artigo vai incomodar você. De propósito. O Diagnóstico que Ninguém Quer Fazer

Na semana passada, recebi uma ligação típica. Marcos, CEO de uma consultoria de TI com 15 anos no mercado e faturamento de R$ 40 milhões, estava frustrado: 

"Nosso marketing gera leads, mas 80% não fecha. Meu time de vendas reclama que os contatos são fracos. Será que é problema da agência?" 

Respondi com uma pergunta que o deixou em silêncio por 30 segundos: 

"Marcos, você consegue descrever em uma frase quem NÃO deveria contratar vocês?"

Ele não soube responder. E aí está o problema. 

Os 4 Sinais de Que Você Está Atraindo o Cliente Errado 

1. Engajamento Alto, Conversão Baixa 

Seus posts têm curtidas, mas seu telefone não toca. Você está entretendo, não atraindo. É bonito, mas não vende. 

2. Ciclo de Venda Que Não Acaba Nunca 

Se sua venda típica leva mais de 6 meses para fechar, você está educando quem não tem dinheiro ou autoridade para comprar. Tempo é o ativo mais caro de um CEO. 

3. Guerra de Preço Todo Dia 

"Vocês são caros" virou a objeção padrão? Você não está falando com quem entende valor. Está competindo por commodities. 

4. Leads que Somem no Meio do Processo 

Cliente interessado, manda proposta, desaparece. Isso acontece porque você atraiu curiosos, não compradores. Desperdiçou tempo dos dois lados. 

A Dor Que Todo CEO Sente (Mas Não Fala) 

Em 30 anos de carreira, identifiquei o padrão: gestores de médias empresas estão cronicamente sobrecarregados. Eles acordam pensando em 4 áreas diferentes da empresa e vão dormir com a sensação de que não resolveram nada estratégico. 

O marketing virou mais um peso. Mais uma coisa para aprovar, coordenar, explicar para o sócio. 

A pergunta que não quer calar: "Se eu parar de investir em marketing por 3 meses, minha receita vai cair?" 

Se a resposta for "não sei", você tem um problema de público, não de agência. 

O Erro Que Custa Caro: Tentar Agradar Todo Mundo 

Semana passada, analisei o LinkedIn de 20 CEOs de médias empresas. Resultado chocante:

• 85% falavam "para empresas que buscam qualidade" 

• 90% mencionavam "atendimento personalizado" 

• 70% prometiam "soluções sob medida" 

Sabe qual é o problema? Todo mundo fala a mesma coisa. Ninguém se diferencia. Todos viram commodities.

A verdade inconveniente: quando você tenta falar com todos, não fala com ninguém. 

A Metodologia dos R$ 150 Milhões 

Nos últimos 5 anos, ajudei 12 empresas a saltarem de R$ 20 milhões para R$ 150 milhões de faturamento. O primeiro passo sempre foi o mesmo: definir quem NÃO atender. 

Exemplo Real (Nome alterado): 

Consultoria XYZ - Antes: 

• Público: Empresas que precisam de consultoria

• Resultado: 200 leads/mês, 2% conversão 

Consultoria XYZ - Depois: 

• Público: CEOs de indústrias familiares de 2ª geração com faturamento entre R$ 50-200 milhões que querem profissionalizar sem perder a essência.

•  Resultado: 20 leads/mês, 35% conversão 

O que mudou? Pararam de ser "mais uma consultoria" e viraram "A consultoria para indústrias familiares". 

3 Perguntas Que Vão Revolucionar Seu Marketing 

Se você chegou até aqui, significa que reconheceu pelo menos um dos sintomas. Agora, o remédio: 

1. Quem é nosso cliente ideal quando está DORMINDO MAL à noite?

Não é sobre perfil demográfico. É sobre dor existencial. Que problema tira o sono do seu cliente perfeito? 

2. Se pudéssemos atender apenas 10 clientes por ano, quem seriam?

Esta pergunta força você a pensar em valor, não em volume. Seus 10 sonhos de cliente têm algo em comum? 

3. Para quem vamos dizer 'NÃO' mesmo que eles tenham dinheiro?

Esta é a mais difícil. Mas é ela que define seu posicionamento. Disciplina é recusar dinheiro fácil para focar no certo. 

O Primeiro Passo (Que Você Pode Dar Hoje) 

Abra seu CRM agora. Liste seus 10 melhores clientes dos últimos 2 anos. Os que: 

• Pagaram no prazo 

• Não pechincharam preço 

• Indicaram outros clientes 

• Renovaram contrato 

Agora responda:

• O que eles têm em comum além do setor? 

• Mesmo perfil de líder? 

• Mesmo estágio de crescimento? 

• Mesmo tipo de dor? 

  
  

Esta lista é seu GPS. É para onde sua comunicação deveria apontar. 

A Verdade Que Ninguém Conta 

Depois de 30 anos no mercado brasileiro, posso afirmar: as melhores empresas não têm os melhores produtos. Têm os melhores clientes. 

Tesla não fez o carro mais barato. Fez o carro para quem valoriza inovação. Apple não fez o computador mais potente. Fez o computador para quem valoriza design. Sua empresa não precisa ser para todos. 

Precisa ser indispensável para alguém. 

O Desafio de 30 Dias 

Por 30 dias, toda vez que você criar um conteúdo, fazer um anúncio ou atualizar seu site, pergunte: 

"Isso fala com meu cliente ideal ou com qualquer um?"

Se for "qualquer um", delete e recomece. 

Conclusão: A Coragem de Escolher 

Marketing eficiente não é sobre alcançar mais pessoas. É sobre alcançar as pessoas certas. 

Se sua empresa está há mais de 5 anos no mercado e ainda compete por preço, o problema não é a concorrência. É que você está no ringue errado, lutando com adversários errados. Pare de tentar ser a melhor opção para todos. Seja a única opção para alguém. 

Esse artigo incomodou? Ótimo. Significa que você está pronto para a conversa que todo líder deveria ter: "Para onde nossa empresa realmente deveria crescer?

E você? Consegue descrever em uma frase quem NÃO deveria contratar sua empresa? 

Quer um diagnóstico gratuito sobre se sua empresa está atraindo o público certo? Mande uma mensagem. Vamos conversar CEO para CEO. 

Wilson M Spinola - CEO SPiCOM8